En los últimos años, las ventas en línea se han transformado de un complemento a una necesidad en la mayoría de los comercios. Los hábitos de compra de los consumidores han cambiado drásticamente, y las tiendas físicas se han visto forzadas a adaptarse a este nuevo entorno digital. Sin embargo, el impacto de las ventas online no solo afecta la forma en que los consumidores compran, sino también cómo los empleados son recompensados por sus esfuerzos. En este contexto, varias tiendas han comenzado a implementar modelos de comisión no solo para las ventas físicas, sino también para las virtuales.
Este movimiento ha generado una ola de cambio dentro de la estructura de ventas y compensación, estableciendo una relación más directa entre los empleados de tiendas físicas y las compras en línea. Las plataformas tecnológicas y los sistemas de gestión omnicanal han hecho posible que los empleados reciban comisiones por cada venta que se origine en las recomendaciones o interacciones que ellos tengan con los clientes en línea. Este modelo, conocido como «comisión por ventas online», permite a las tiendas físicas y sus vendedores participar activamente en el proceso de compra digital.
Adaptación a la era digital: ¿Por Qué las tiendas están pagando comisiones por ventas online?
La razón principal por la cual las tiendas están optando por este modelo de comisiones es la necesidad de integrar sus canales de ventas físicos y digitales de manera más eficiente. Un ejemplo claro es la plataforma Endear, una herramienta que permite a los vendedores de tienda interactuar con los clientes a través de canales digitales, como el correo electrónico y las redes sociales, para recomendar productos y cerrar ventas. Cuando un cliente realiza una compra en línea como resultado de estas interacciones, el vendedor recibe una comisión, similar a la que recibiría si hubiera realizado la venta de manera física.
De acuerdo con el informe de la firma McKinsey & Company, las ventas omnicanal, que combinan las compras en línea con la experiencia física de las tiendas, han crecido un 25% más rápido que las ventas tradicionales solo en tiendas físicas. Este cambio está impulsando a las marcas a encontrar formas innovadoras para aprovechar los puntos de contacto entre los empleados y los clientes, como una manera de aumentar tanto la lealtad del cliente como las ventas.
El caso de boll & branch: un modelo de integración física y digital
Una de las empresas que ha adoptado este modelo de ventas omnicanal es Boll & Branch, una marca de ropa de cama premium. La empresa ha integrado a sus empleados de tienda en el proceso de ventas en línea, asegurando que los vendedores reciban una comisión por las ventas digitales que hayan ayudado a generar, incluso si esas ventas se realizan fuera de la tienda física. Este modelo fomenta que los empleados no solo estén enfocados en las ventas dentro de la tienda, sino también en los clientes potenciales que interactúan con la tienda en línea.
Este enfoque tiene múltiples beneficios. Primero, se alinean los incentivos del empleado con las metas comerciales de la empresa, lo que puede aumentar la productividad y el rendimiento general. Segundo, los clientes se benefician de un servicio personalizado, ya que pueden recibir recomendaciones de productos de empleados que los conocen bien, a pesar de no estar físicamente en la tienda. Esta integración de las experiencias de compra online y en tienda fortalece la relación entre marca y cliente, lo que puede resultar en un mayor nivel de satisfacción y, por lo tanto, en una mayor probabilidad de que los clientes vuelvan a comprar.
Ventajas de la comisión por ventas online para los empleados
Para los empleados, este modelo significa que su potencial de ingresos no está limitado por el volumen de ventas que puedan generar en la tienda física. En lugar de eso, tienen la oportunidad de influir en las ventas de un mercado mucho más amplio, el digital. Esto también les da una mayor flexibilidad, ya que pueden trabajar con clientes a través de diversos canales sin estar atados a las horas tradicionales de tienda.
Los vendedores también se benefician al poder construir relaciones más profundas con los clientes. Al proporcionar recomendaciones y asesoramiento personalizado a través de plataformas en línea, los vendedores pueden ganarse la lealtad del cliente, lo que se traduce en una mayor tasa de conversión. Este enfoque fomenta un ambiente donde el conocimiento y la especialización del vendedor se convierten en un valor central, tanto para la empresa como para los consumidores.
Los desafíos de implementar un modelo de comisión para ventas online
A pesar de sus beneficios, este modelo no está exento de desafíos. Uno de los principales obstáculos es la implementación de tecnologías que permitan seguir el proceso de compra de manera eficiente, desde la recomendación inicial hasta la conversión final. Las tiendas deben integrar sistemas de gestión de clientes (CRM) y plataformas de ventas omnicanal que registren adecuadamente las interacciones de los empleados con los compradores, lo que puede ser costoso y complejo.
Otro desafío es garantizar que todos los empleados estén igualmente motivados y que no se generen conflictos entre los que están involucrados en las ventas físicas y los que se dedican más a las interacciones en línea. Las empresas deben encontrar un equilibrio para que las comisiones no se conviertan en una fuente de competencia interna desleal o en una desventaja para aquellos empleados que no tienen acceso directo a las ventas en línea.
Impacto en el futuro del retail: un modelo híbrido
La tendencia de pagar comisiones por ventas online refleja un cambio más amplio hacia la integración de las experiencias físicas y digitales de los consumidores. A medida que las compras en línea continúan creciendo, es probable que más minoristas adopten este enfoque híbrido, no solo como una forma de aumentar las ventas, sino también como una manera de mantener el compromiso de los empleados y mejorar la experiencia del cliente.
Este modelo también puede contribuir a la sostenibilidad del sector retail al optimizar los procesos de ventas y reducir la necesidad de expandir las tiendas físicas, que conllevan altos costos operativos. A medida que el enfoque en las ventas online se intensifica, las empresas se verán impulsadas a ser más creativas con sus estrategias de compensación, y a fomentar la colaboración entre canales para lograr un crecimiento sostenible.
La implementación de comisiones por ventas online es solo uno de los muchos cambios que están ocurriendo en la industria del retail a medida que esta se adapta a un entorno cada vez más digital. Al alinear los incentivos de los empleados con las estrategias de ventas en línea, las empresas no solo están mejorando sus márgenes de beneficio, sino también fortaleciendo la lealtad del cliente y creando una experiencia de compra más integrada y fluida. En un mundo donde los hábitos de compra continúan evolucionando, las empresas que puedan adaptarse rápidamente a este modelo omnicanal serán las que lideren el futuro del retail.
