Chris Voss, ex negociador principal de secuestros internacionales para el FBI y autor del libro «Never Split the Difference» (titulado en español «Rompe la barrera del no»), ha revolucionado el campo de la negociación con técnicas basadas en la psicología humana y la comunicación efectiva. Su enfoque, conocido como el Método Black Swan, se centra en la empatía táctica y la escucha activa para influir y persuadir en diversas situaciones. A continuación, se detallan los pasos clave para liderar una negociación según las enseñanzas de Voss.
1. Preparación Exhaustiva
Antes de entrar en cualquier negociación, es fundamental una preparación meticulosa. Esto implica:
- Investigación Profunda: Conocer a fondo a la otra parte, sus necesidades, deseos, limitaciones y posibles alternativas.
- Definir Objetivos Claros: Establecer cuáles son tus metas y hasta dónde estás dispuesto a ceder.
- Desarrollar tu BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Identificar tu mejor alternativa en caso de que la negociación no llegue a un acuerdo.
Esta fase de preparación te brinda una base sólida y te permite anticipar posibles escenarios durante la negociación.
2. Construcción de Empatía Táctica
La empatía táctica es la capacidad de entender y reconocer las perspectivas y emociones de la otra parte. Para desarrollarla:
- Escucha Activa: Presta atención plena a lo que dice la otra persona, sin interrumpir y mostrando interés genuino.
- Reconocimiento de Emociones: Utiliza técnicas como el «etiquetado» para verbalizar las emociones percibidas, por ejemplo, diciendo: «Parece que esto es importante para ti».
- Uso de la Voz: Adopta un tono calmado y pausado, conocido como «voz de DJ nocturno», para generar confianza y reducir tensiones.
Al aplicar la empatía táctica, creas un ambiente de confianza que facilita la apertura y colaboración de la otra parte.
3. Aplicación de Técnicas de Comunicación
Voss destaca varias técnicas de comunicación para influir positivamente en la negociación:
- Espejeo (Mirroring): Repetir las últimas palabras o frases clave que la otra persona ha dicho, lo que demuestra atención y fomenta la profundización en el tema.
- Silencio Estratégico: Después de hacer una pregunta o comentario, guardar silencio permite que la otra parte reflexione y proporcione más información.
- Preguntas Calibradas: Formular preguntas abiertas que comiencen con «cómo» o «qué» para obtener información y guiar la conversación, como: «¿Qué desafíos ves en esta propuesta?».
Estas técnicas ayudan a mantener el control de la conversación y a obtener información valiosa sin generar confrontación.
4. Manejo de Objeciones y Desacuerdos
En toda negociación surgen objeciones. Voss sugiere:
- Etiquetar las Objeciones: Reconocer y verbalizar las preocupaciones de la otra parte, lo que demuestra comprensión y puede desactivar resistencias.
- Reformulación Positiva: Convertir objeciones en oportunidades para explorar soluciones alternativas.
- Uso de la Negación Acusatoria: Anticipar y abordar posibles percepciones negativas diciendo, por ejemplo: «Probablemente pienses que esta propuesta es injusta…».
Al manejar adecuadamente las objeciones, se fortalecen las relaciones y se avanza hacia acuerdos mutuamente beneficiosos.
5. Descubrimiento de los Cisnes Negros
Los «cisnes negros» son información desconocida o inesperada que puede cambiar el curso de la negociación. Para identificarlos:
- Fomentar la Comunicación Abierta: Crear un ambiente donde la otra parte se sienta cómoda compartiendo información.
- Observar el Lenguaje No Verbal: Prestar atención a gestos, expresiones y posturas que puedan revelar información adicional.
- Hacer Preguntas Profundas: Indagar más allá de las respuestas superficiales para descubrir motivaciones ocultas.
Identificar estos elementos puede proporcionar ventajas significativas y abrir nuevas vías de acuerdo.
6. Cierre de la Negociación
Para cerrar eficazmente una negociación:
- Buscar el «No»: Contrario a la creencia popular, Voss sugiere que obtener un «no» puede ser positivo, ya que brinda claridad y puede conducir a verdaderas objeciones que necesitan ser abordadas.
- Confirmación de Acuerdos: Repasar los puntos acordados para asegurar que ambas partes tienen una comprensión común.
- Preparación para la Implementación: Establecer los siguientes pasos y responsabilidades claras para garantizar la ejecución exitosa del acuerdo.
Un cierre bien gestionado sienta las bases para relaciones futuras y asegura el cumplimiento de los términos acordados.
Conclusión
Liderar una negociación siguiendo los principios de Chris Voss implica una combinación de preparación, empatía y técnicas de comunicación estratégica. Al enfocarse en la comprensión profunda de la otra parte y en la gestión cuidadosa de la interacción, es posible alcanzar acuerdos satisfactorios y duraderos. Estas habilidades son aplicables no solo en el ámbito empresarial, sino en cualquier situación donde la negociación desempeñe un papel crucial.
